YouTubeはBtoBマーケティングに効果的！メリットと活用方法

YouTubeはBtoC領域では高い効果を発揮するものの、BtoBにおけるマーケティングには向かないと考えている方は、非常に多いのではないでしょうか。

BtoB企業の場合、取引先が企業の担当者や決済権者となるため、YouTubeが媒体として不適切だと思っている方もいるでしょう。

結論から申し上げると、その認識は誤りです。

現在では多くの企業の担当者もYouTubeから情報収集を行っており、YouTubeはBtoB領域のマーケティングには適した媒体となっています。

その一方で、参入企業は非常に少数であり、ブルーオーシャンの媒体であると言っても過言ではありません。

そのため、YouTubeを適切に運用することで、BtoBマーケティングの領域において絶大な効果を発揮するのです。

本記事では、BtoBのYouTubeマーケティングで成功を収めている弊社（株式会社ノックス）の知見を基に、BtoB企業がYouTubeを運用するメリットや具体的な活用方法を解説します。

YouTubeへの参入や新たなマーケティング施策を検討している、BtoB企業の担当者様は、ぜひ参考にしてください。

YouTubeはBtoB企業でも成功できる

YouTubeは、BtoB企業でも集客手段の1つとして有用であり、成功することが可能な媒体です。

現に、多くの企業の決裁権者や社長もYouTubeに参入しており、多くのチャンネル登録者を獲得しています。

そもそも、YouTubeの月間アクティブユーザー数は、日本国内だけで7,000万人を超えており、ユーザーの年齢層や性別も実に多様です。

これは、一般消費者のみならず、企業の担当者や決裁権者もYouTubeを視聴していることを意味しています。

現に、Hootsuiteの「Digital2020:OctoberUpdate」によると、世界の企業内の担当者のうち50.9%はYouTubeをビジネス上の情報収集に利用しています。

2020年のデータの時点でこの高い数値であるため、2022年現在において、企業の担当者が情報収集としてYouTubeを利用している割合はますます増えており、これからも増えていくことが容易に推測できます。

つまり、企業の担当者に刺さるチャンネルを作ることで、BtoB企業であったとしても、YouTubeからの集客が可能であるということです。

現に、弊社（株式会社ノックス）が運用しているYouTubeチャンネルの「WEB集客専門チャンネル」では、企業のマーケティング担当や決裁権者をターゲットにして、SEO領域の発信を行っています。

その結果、動画の本数が40本程度で、YouTube経由での年間の売上が2,000万円ほど伸びています。

現在進行系で月間40～50件のリード獲得や協業依頼、求人の問い合わせが来るほどの成果を収めており、1期目の中小企業であることを考慮すると、異常値であるとも言えるのではないでしょうか。

BtoB領域であったとしても、YouTubeはこれほどまでに企業の売上に大きなインパクトを与えられるのです。

なお、その他のBtoB企業のYouTubeチャンネルの成功例は、下記の記事内の「BtoBの企業YouTubeの成功事例3選」で紹介しています。

他企業の成功例が気になる方は、ぜひ参考にしてください。

YouTubeにおける企業の成功事例10選【企業の成功戦略も解説】

BtoB企業がYouTubeに参入するメリット

先述したように、BtoB企業がYouTubeに参入する価値は非常に大きいです。BtoB企業がYouTubeに参入する主なメリットは、下記の通りです。

• 継続的なリード獲得を実現できる
• 採用を強化できる
• ブランディングを行える
• 顧客への営業資料の役割を果たす
• 参入障壁が低い

それぞれ順番に解説します。

継続的なリード獲得を実現できる

YouTubeは、資産性の高い集客媒体です。一度YouTubeチャンネル内に動画を投稿すると、削除しない限りはWEB上に残り、集客を自動で行ってくれます。

つまり、YouTubeチャンネルに動画を継続的に投稿し続けることで、それぞれの動画が休まずに、半永久的に販促活動を行ってくれるのです。

YouTubeのアルゴリズムは、投稿された動画のデータとその視聴者のデータを基に、動画をどのようなユーザーに見せるのかを判断します。

チャンネル創設1～3ヶ月間は十分なデータが揃っておらず、YouTubeのアルゴリズムも手探りでユーザーを探すため、YouTubeチャンネルは非常に伸びにくいです。

この伸びにくい1～3ヶ月の期間を経てYouTubeが伸び始め、それに比例してリードの獲得数が増えていきます。

弊社（株式会社ノックス）でも、初月は3件のリード獲得にとどまったものの、チャンネル運用開始から6ヶ月経った今は、月20件以上のリード獲得を実現しています。

その結果、これまでテレアポなどのアウトバウンド営業に頼っていた企業体制から、YouTube経由での問い合わせ獲得が可能なインバウンド中心の企業体制に転換しました。

リード獲得において、テレアポや飛び込み営業などのアウトバウンドが中心となっている企業は、安定した売上の獲得のためにも、継続的なリード獲得を望めるYouTubeを活用した、インバウンド施策の実施に積極的に取り組むべきでしょう。

採用を強化できる

YouTubeは売上におけるメリットだけではなく、採用面でも大きなメリットを持っています。

YouTubeで質の高い情報を発信し続けることで、その業界に対して興味を持っている求職者や学生へ、効率良くアプローチを行えます。

また、社員が出演することで、社内の雰囲気や業務内容をYouTubeを介してユーザーに伝えられるため、より求職者に自社の魅力を伝えられるのです。

採用を強化する際の代表的な方法として、転職エージェント等への登録があります。

このような転職媒体を使って採用を行った場合、採用した人材の3分の1程度の費用をエージェントに支払う必要があり、その額は軽視できません。

仮に年間5人を採用すると、最低でも年間500万円以上の手数料が必要となります。

その採用費用をYouTubeに回すと、本来払うはずだった転職エージェントへの手数料を永遠に0にできる可能性があります。

先述したように、YouTubeは資産性の高い媒体です。

一度投稿した動画が、休むことなく半永久的に販促活動を行うように、求職者へのアプローチも行ってくれるのです。

その結果、YouTube内の動画を経由して、採用に関するお問い合わせが来るようになります。

現に弊社（株式会社ノックス）も、YouTube経由で月間20件以上の協業依頼や、採用の問い合わせを獲得しています。

なお、ここまでにかかった期間は半年であり、動画の本数も40本程度なので、高いコストパフォーマンスであると言えるでしょう。

もちろん、YouTubeに取り組んで1～2ヶ月で成果が出ることは滅多にないものの、中長期目線で取り組むことによって、採用にかかる費用や労力を大幅にカットできます。

ブランディングを行える

BtoB企業がYouTubeで発信することで、ブランディングが行えます。

ここで言う「ブランディング」とは、「自社が顧客に約束できることを明確にする」ことを指します。

BtoB企業のサービスは、専門性が高いことが多く、依頼主からすると何をしてくれるのかがブラックボックス化していることが多いです。

また、口コミも集めにくいため、サービスの良し悪しが分からないケースが多く見られます。

YouTubeを介して、専門性の高い社内で行っていることの解説をすることで、権威性や信頼性を獲得できるのです。その結果、ブランディングに繋がります。

また、ブランディングの種類も「売上を伸ばすことに貢献する」や、「クライアントとの円滑で気軽なコミュニケーションを行う」など、実に多様です。

YouTubeでは、ある程度自由に発信を行えるため、自社の強みに特化してブランディングを行えます。

また、YouTubeチャンネルが成長すると、業界認知度が高くなります。

このような錯覚資産を積み上げ、強い信頼性を獲得できる点も、YouTubeの大きなメリットと言えるでしょう。

顧客への営業資料の役割を果たす

YouTubeに自社サービスの強みや特徴、成果を説明する動画を制作し、投稿することでその動画を営業資料として活用できます。

BtoB企業の場合、クライアント企業の担当者自身が、クライアント企業の決裁権者にプレゼンを行い、決裁権者の許可を得て初めて成約に繋がります。

つまり、自社からクライアント企業担当者に、魅力的な商談ができたとしても、その担当者の力量によっては成約に至らないケースがあるということです。

もし、自社で決裁権者相手にプレゼンを行えたら、成約まで至った可能性が高いことを考慮すると、このようなケースは非常に痛い機会損失と考えられます。

そこで、YouTubeに質の高い動画を投稿していると、クライアント企業の社内プレゼンの中でYouTubeの動画を活用してもらえます。

YouTubeの媒体を通じて、直接的に決裁権者にアプローチすることが可能となるのです。

そうすれば、担当者のプレゼンに対する信頼性が高まるため、成約率がグンと上がるでしょう。

このように、YouTubeにはオンライン集客以外の活用方法もあります。受注率を高めたい場合も、積極的にYouTubeを活用すべきです。

参入障壁が低い

YouTubeへの投稿は、無料で行えるため非常に参入障壁が低いです。広告の出稿などとは違い、初期費用もランニングコストもかかりません。

また、近年ではスマートフォンのカメラ機能が優秀であるため、撮影用の機材を揃える必要性もありません。

無料かつ操作が簡単な動画編集ソフトなどもあるため、素人でも簡単な動画編集などは可能になっています。

自社内で企画立案から動画制作、アップロードまで完了させられるため、無料で販促活動を行える点は、他の媒体と比べても非常に優れている点です。

チャンネルを適切に運用すれば、中長期的に売上を伸ばしたり、採用に繋げたりできることを考えると、YouTubeは圧倒的にコストパフォーマンスが高く、参入障壁が低い媒体と言えるでしょう。

YouTubeをBtoB企業が活用するには

ここまで、BtoB企業がYouTubeチャンネルを運用するメリットについて解説しました。

ここまで解説したことを踏まえて、BtoB企業がYouTubeをマーケティングに活用するには下記の方法が挙げられます。

• 継続的なYouTube動画の運用でリードを獲得する
• 採用強化を図る
• TrewView広告を活用する
• チュートリアル動画やハウツー動画で営業工数を削減する

それぞれ順番に解説します。

継続的なYouTube動画の運用でリードを獲得する

自社のYouTubeチャンネルを開設し、継続的に動画を投稿して、適切なチャンネル運用を行うことでリードを獲得できます。

YouTubeのアルゴリズムの仕様上、YouTubeチャンネルが伸び始めるまでは1〜3ヶ月の期間が必要であるものの、適切に運用していれば4ヶ月目以降は順調に視聴者数やチャンネル登録者数が伸びてきます。

チャンネル全体の視聴者が伸びるに従って、業界認知度や信頼性が高まり、リード獲得が実現するのです。

ただし、適切なYouTubeチャンネルの運用を行わなければ、思うような結果は得られません。

詳しい適切なYouTubeチャンネルの運用を行うポイントは後述しているので、そちらも併せて参考にしてください。

採用強化を図る

先述した通り、YouTubeチャンネルの運用を行うことは、採用にも大きな好影響をもたらします。

リード獲得と同様に、業界認知度と信頼性を高めることで、ターゲットとなる求職者から発見されやすくなるのです。

採用強化を目的としてYouTubeを運用する場合は、ペルソナの設定が非常に大切です。

たとえば、エンジニアを募集する際には、下記のような明確なペルソナを設定することで、求めているユーザーに動画が視聴されて採用に繋がりやすくなります。

特定のペルソナを絞ることで、発信すべき内容が明確になるとともに、チャンネルの軸をブラすことなく、継続的な動画の投稿が可能です。

2022年現在、ビジネスリテラシーの高い層もYouTubeを情報源としており、そもそもYouTubeなどによる発信を行っている企業に行きたいと考えている求職者が増えています。

BtoB企業は、専門性の高さや業務内容のブラックボックス化によって採用難に陥ることが多いものの、YouTubeチャンネルの動画によって解決が可能です。

業界知名度が高まり、ブランディングを行うことで中途採用のみならず、新卒採用市場でも優位に立てるようになります。

したがって、人材を安定して獲得したいBtoB企業は、YouTubeチャンネルの運用を前向きに検討すべきでしょう。

TrueView広告を活用する

TrewView広告とは、YouTubeの動画を視聴する際に挟み込まれる動画広告や、フィード欄に動画に混じって表示される広告の総称のことです。

TrewView広告は、YouTubePremiumに入っているユーザー以外の、全YouTubeユーザーに訴求できるため、認知拡大に非常に効果的です。

この認知拡大は、売上を伸ばすためには非常に重要です。

マーケティングの基本のフレームワークとして、「AIDMAの法則」が挙げられますが、この法則でも「認知の拡大」は、顧客の入口として重要視されています。

つまり、TrewView広告を利用することで、認知の拡大が可能であり、それに伴ってマーケティングで最も大切な導入の部分をクリアできるのです。

TrewView広告は、リードを獲得したり、採用を行ったりする上で強力な影響があると言えるでしょう。

なお、広告の出稿方法や、出稿時の注意点については、下記の記事で解説しています。広告出稿を検討している方は、併せてご覧ください。

【出稿の画像付き】YouTube広告の出し方とポイントを完全解説

チュートリアル動画やハウツー動画で営業工数を削減する

YouTubeの運用は、オンラインによる集客だけではなく、オフラインでの営業活動にも大きな影響を与えます。

YouTubeチャンネル上にチュートリアル動画やハウツー動画を入れることで、営業の工数の大幅な削減が可能です。

たとえば、YouTube上に商品の強みや利用方法を解説する動画を入れておくことで、商談時やプレゼンの際にその動画を見せられます。

上記の方法だと、営業担当やプレゼン担当の工数を削減するだけではなく、個人の力量に依存しない営業活動が可能です。

また、商品のハウツー動画をYouTubeチャンネルに投稿しておけば、カスタマーサポートの手間も省けます。

このようにYouTubeチャンネルに動画を投稿することで、オンライン集客のみならず、オフラインでの営業活動や業務効率化にも繋がります。

したがって、業務の効率化や再現性の向上を目指す企業は積極的にYouTubeチャンネルの運用を検討すべきでしょう。

BtoB企業のYouTube活用における注意点

BtoB企業がYouTubeを活用する際に最も注意すべき点は、中長期的な目線でYouTubeチャンネルの運用を行う必要があるということです。

YouTubeチャンネルの運営に失敗する企業のほとんどが、半年以内で大きな成果を出すといった短期的な目線でしか見ていません。

実際は大きく異なり、YouTubeチャンネル自体が軌道に乗るまでには1〜3ヶ月程度の期間が必要であり、リード獲得や採用に繋がるまでにはさらに期間が必要です。

BtoB企業の場合は、BtoC企業のYouTubeチャンネルと比べて、より成果が出るまでに時間がかかる傾向にあります。

そのため、YouTubeチャンネルを運用する際は、少なくとも半年以上は結果が出ない期間を見据える必要があり、それに伴って社内の体制を整えなければなりません。

なお、企業単位でYouTubeチャンネルを運用する上で、必ず押さえておくべきポイントを下記の記事で解説しています。

YouTubeで失敗しないための必須のポイントを厳選して解説しているため、YouTubeで失敗したくない企業の担当者はぜひ参考にしてください。

YouTubeの企業アカウントで注意すべき10個のポイント

BtoB企業がYouTube運用を成功させるためのポイント

BtoB企業がYouTubeの運用を成功させるためには、下記の4つのポイントを押さえて運用を行う必要があります。

• 活用する目的を明確にする
• YouTubeSEOとGoogleSEOを攻略する
• 社内に適切な運用体制を構築する
• 日々の効果検証と改善を継続する

それぞれ順番に解説します。

活用する目的を明確にする

YouTube運用で最も大切なことは、YouTubeを活用する目的を明確にすることです。

YouTubeの目的がリード獲得なのか、採用なのか、ブランディングなのかによって運用方針やKPIは大きく異なります。

現状の企業課題を整理した上で、上述したYouTubeで解決できる課題の中から、最も自社の中で優先度が高い課題を目的として、YouTubeを運用することをおすすめします。

たとえば、弊社（株式会社ノックス）の場合、継続的な量を担保したリード獲得の不足が大きな課題でした。

そのため、特に弊社の得意領域であるSEO業界に絞った情報発信をYouTubeで行いました。

その結果、SEOに対して悩みを抱えている企業担当者からの、継続的なリード獲得を実現できたのです。

また、YouTubeチャンネルの成長に従って、リード獲得だけではなく、採用や協業の問い合わせも獲得できるようになるなど、結果として企業が抱えがちな悩みに対するアプローチが可能となりました。

最初から、複数の目的を追ってYouTubeの運用を行うと、必ずと言って良いほど失敗します。

ただし、YouTubeは適切に運用を行えば、結果的に複数の課題解決に繋がる媒体であるため、まずは目的を1つに絞って運用することを心がけましょう。

YouTubeSEOとGoogleSEOを攻略する

当然ながら、YouTubeの動画を見てもらうためには、ユーザーに自社チャンネルの動画を発見してもらう必要があります。

YouTubeの動画への流入経路は、大きく分けて下記の通りです。

• ブラウジング機能：YouTubeのおすすめフィードなどから発見される
• 関連動画：他の動画の関連動画として表示され、発見される
• YouTube検索：YouTube検索結果として表示される
• 外部：SNSなどの他媒体で発見される

上記の中でも、チャンネル初期の間はYouTube検索で自社チャンネルの動画を発見してもらうことが大切です。

なぜなら、チャンネルが成長しておらず、アルゴリズムから十分なターゲットの認識がされていない時期は、ブラウジング機能や関連動画による流入が難しいからです。

YouTube検索で自社チャンネルの動画を発見してもらうには、YouTubeSEOの攻略が欠かせません。

YouTubeSEOによる視聴者の流入は、チャンネルが成熟していない時期でも狙える上に、検索意図を持った質の高いユーザーが集まる傾向にあります。

また、YouTubeSEOは、Google自然検索におけるSEOにも効果があるため、より多くの視聴者の流入を促せるでしょう。

チャンネル運用初期は、検索数が少なく、競合の動画の公開日も1年以上前のキーワードから、狙っていくことをおすすめします。

社内に適切な運用体制を構築する

先述したように、YouTubeは短期間で成果が出る媒体ではありません。

中長期的な目線を持って、腰を据えて運用を行わなければ成果は上げられないでしょう。

中長期的に安定したYouTubeチャンネル運用を行うためにも、社内に適切な運用体制を構築する必要があります。

必ず、YouTubeに対する知見や経験を持つ人材を中心として、複数人のYouTube運用体制を社内に設けましょう。

なお、社内でYouTubeに割けるリソースがない場合や、社内にYouTubeの運用に対する知見を持つ人材がいない場合は、運用代行への依頼を検討することをおすすめします。

運用代行を用いることで、適切なYouTube運用が可能になるため、自社内のYouTubeに対する労力を最小限に抑えつつ、最大の効果を得られるでしょう。

また、社内に知見を貯めて、いずれは社内でYouTube運用を完結させたいと考えている場合は、内製化を検討しましょう。

YouTubeの内製化コンサルを入れることで、YouTube運用の中でも最も難しいチャンネル初期の戦略立案をプロと同時に行える上に、知見を共有してもらえるため、社内にナレッジが蓄積します。

自社の体制や規模を考慮した上で、運用代行を依頼するか、内製化を行うかを検討しましょう。

日々の効果検証と改善を継続する

YouTube運用では、日々の効果検証と改善が必要不可欠です。

YouTube運用に失敗する企業の原因は、投稿した動画の分析を行わないことによる、視聴者ニーズの把握不足であることがほとんどです。

YouTubeのアルゴリズムは常にユーザーファーストであるため、視聴者ニーズを満たしていない動画やチャンネルは伸びません。

そして、視聴者ニーズを確認するためには、毎日のように投稿した動画を分析する必要があります。

その分析結果を基に、日々投稿する動画を改善していくことで、YouTubeチャンネルが成長するのです。

YouTubeチャンネルを運用する際は、投稿した動画の効果検証と、それらに基づいた改善を日々継続して行いましょう。

株式会社ノックスではBtoBのYouTubeマーケティングを支援します

本記事では、BtoB企業のYouTubeマーケティングにおけるメリットや注意点について解説しました。

BtoB企業でも運用目的を明確にした上で、適切なチャンネル運用を行えば、リード獲得や採用などの領域で大きな成果を上げられます。

ただし、YouTubeは一朝一夕で成果を得られる媒体ではありません。

YouTubeへ参入する際は、知見を持つ人材を中心としたYouTube運用チームを社内で設け、中長期的な目線で運用を行うことをおすすめします。

また、自社にリソースがなく、プロに運用をできる限り任せたい場合は運用代行を選択し、自社内にノウハウを貯めたい場合は内製化を検討すると良いでしょう。

弊社（株式会社ノックス）では、YouTubeチャンネルの運用代行と、知見を貴社に共有しながら運用を行う内製化コンサルの両方を提供しています。

社内の状況や企業規模によって、どちらが適切な施策になるのかは異なります。

そこで、弊社ではYouTube運用に関する無料相談を承っており、貴社が最も成果を最大化させられるご提案をいたします。

YouTubeチャンネルの運用を検討している場合は、ぜひ一度無料でご相談ください。